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こんにちは、ビ・ハイアの平田です。こちらでは実際弊社がラクビジという営業代行サービスでの成功例を紹介しながら、その成功のきっかけとなった営業方法についてご説明してゆきます。本日事例となるのはこちらのお客様。

売上5,000万円アップ 映像制作会社 メーカー含め9件の案件成約！事例

この会社さんは映像制作会社です。ずっと一定の遊技機メーカー、ゲームメーカー様と直のお仕事をしていました。しかし遊技機規制が激しくなったことから既存のメーカーからの案件が危うくなり、「かなり久しぶりに」新規開拓をする事になりました。

ずっと既存の会社さんとだけ仕事をしていたために、新規をどう開拓してゆくかまず課題になりました。そもそもこの頃は、遊技機規制のために仕事が無くなったり長期延期になってしまった映像制作会社が溢れており、同じ時期に営業をかけても「仕事が突然消えて慌てている映像会社の1つ」という印象がついてしまう可能性がありました。そのために私達は、この会社さんを紹介する際にある演出を付けることでプレミア感を出しました。

それは、「遊技機規制のために、普段は他社からの仕事で数年先まで埋まっている会社が、今だけラインを空けています」というアピールのしかたです。このアピールのおかげで、積極的に会いたい！と言ってくれるメーカーさんが増えました。もしこれが、ただ「最近遊技機の規制で仕事が無くなってしまったので、仕事を探しています」と伝えるだけであれば、あまりプレミア感がある、気になる紹介にはならず、どことなく「仕事を探して困っている弱小会社」というイメージがついてしまうからです。そんな会社はこの当時溢れていたため、メーカーとしても聞き飽きたお願いになってしまう恐れもあります。この会社さんには、このように強気な紹介にしたため、お客様にも営業先であまりマイナスな事ばかり言わないでくださいね、とお願いしていました。

実際、良い技術があるにも関わらず、必要以上に謙遜する会社さんは数多くいらっしゃいます。「この仕事は随分昔で･･･」「この仕事をしたスタッフはあまり空かないのですが･･･」と、言わなくても良い情報を次々と言ってしまう。これは営業の方法として致命的です。確かにパーフェクトな会社というものはどこにもありませんが、それでも欠点ばかりあげつらわれる商品を誰も買いたいとは思いません。自社の何が良いか、どういう点こそ自信があるか、という所を必ずアピールしましょう。もし不得手な点に突っ込まれた場合は、きっぱりと「そういった部分は得意としていません」と伝え、余計な事は言わない方が得策です。今回ご紹介した会社さんは、元々社長さんがハッキリものを言う性格だったために無理な仕事は請けず、きちんと自社の強みやスタッフの良さ、技術面のアピールをしてくださいました。

アニメゲームマンガ業界の中でも営業に慣れていない会社さんや、付き合いの長い会社さんとだけ長く仕事をしていた制作･開発会社さんは、どうしても「人情」だけを重視した営業になってしまいがちです。その結果いつまでたっても契約書が巻かれなかったり、回数を重ねるごとに安い値段で仕事を頼まれてしまう･･･という問題にも発展してしまいますので注意が必要です。このように自社の営業がマンネリ化しすぎてしまった場合は新規営業についてのご相談も受け付けておりますので、ご連絡ください。今現在、営業をどんどん進めている所です･･･という会社さんであれば、こういった細かい言葉の端々を気をつけて頂くだけでも結果はかなり違ってきます。是非実践して見てください。

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