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営業は資本主義に生きる全員の悩み

「営業は」と始まった今回の記事、自分は営業マンじゃないから関係ない・・・なんて思っていませんか？日本は資本主義と民主主義を取っています。国民主導で国の総意を決め、商売で利益を上げて国を運営するという二段構え制度です。つまり、資本主義・民主主義国家日本に在籍する限りは常に良いと思われるものを取捨選択する消費者の視点と、自身も利益を上げる競争の渦中の一員として、選ばれるに足る存在で有り続けるべく切磋琢磨していく視点との両方を持ち合わせている必要があると言うことです。仕事の現場レベルの話まで落とし込めば営業とは営業マンがするものであり、職種としては関係ない人も多数いるかもしれませんが、自営業だろうが公務員だろうがお茶くみだろうが、給料・報酬をもらって仕事をしている限りは常にお金を払う側から選ばれ、残っていかないといけない、全員が自分自身の営業をしている営業マンだと言い換えることも出来なくはないのです。

自身を商品として捉えたら全員自分の営業マン

そのように自身を商品として考えた時、もしくは常に営業マンとして商品の取捨選択の現場に触れている時、売れるか売れないかというのは非常に重要です。営業マンだったら、きちんと売ってこれるかどうかが自身の会社での評価につながりますし、自営業の場合も、自社よりも優れた商品が他に出て、シェアを奪われてしまったら売上低下に伴って従業員を手放したり、場合によっては倒産しなければならなくなる可能性もあります。営業とは関係ない職種の会社員だったとしてもそうした業績不振の中でリストラされてしまうのはやはり自身の商品力が低い人からになってしまいますので、家族も養わなければならないと考えた場合、自分自身を永く活躍できる商品としてどう売り出していけるかということは自分も家族も含めた死活問題になります。

「人間を商品扱いするなんて・・・」という声が聞こえてきそうです。まったくその通り。人間を商品扱うするなんて言語道断です。だからこそ、例えリストラに遭って資本主義的には商品力がないと見なされ放り出されたとしても、生活保護があります。死活問題とは書きましたが、実際に死ぬ必要はありません。日本は資本主義と共に民主主義の国ですし、国民の最低限度の生活を守ると憲法にも明記されています。商品として働くことより命を守ることの方が大事に決まっています。しかし、実際は資本主義の荒波に揉まれて耐えきれなくなって自ら命を落とす人も少なくありません。法で個人の最低限度の生活を守ると国が言っているいるにもかかわらずそれに完全に甘えきれないのは日本人の国民性であり、国を作る国民の無言の圧力や空気なども加味されているからだと感じます。実際に生活保護申請の際、文章に書いてあること以上に現場の職員が本人を見た時の雰囲気でジャッジされることも少なからずあるそうです。本来そういったことはあってはいけませんが、人が介入し民主主義で運営されているルール上で全てが機械的にジャッジされるようになるのは難しいでしょう。それであれば、自身が強い営業力を持って、人間的にも資本主義的にも強く勝ち残っていく存在になっていかなければなりません。

ちまたの営業本は役に立つか

そうしたセルフプロデュース・自己営業を行っていかなければならない状況の中で、何を参考に、どうしたら営業力が強く永く活躍していける人になれるのでしょうか。営業のことは営業本を読むといい、と思っている方もいるかもしれません。私も実際、営業マンとして仕事をするに当たって営業マニュアル・ノウハウ・成功者の自伝本合わせて200冊ほど読みました。世の中にはたくさんの営業マンがいます。保険営業、不動産営業、広告営業などなど。。。それらの各業種の営業マンには各業種のルールがあり、特徴があります。例え似たような業種の営業マンの本を見つけてきても、微妙に応用が利かないこともままあります。特に、私などは広い意味での求人広告営業ではありますが、リクルート出身の人の営業本を見ても、まず会社の規模が全く違いますし、社内での競争や申込みをもらうまでのフロー、売っている業界などなにもかも違います。近しい業界の営業本を参考に1、2冊読む程度では、自社と違う所ばかり目立ってしまってなかなかそこから吸収するのは難しいです。中には弁当は必ず立って食べるとか、夜中でもマンションのドアを叩き続けるとか、いきなり営業先の社長室に潜り込むとか豪傑営業で成功した人もいますが、業界や商材、時代や社風の違いでも見習えることは限られてくるでしょう。しかし、これらの営業本が役に立たないかと言えばそういう訳でもありません。200冊読んでみて、全てに営業本の根底に流れる、共通項が浮かび上がってきました。それは、対人であること。人の役に立つ事を考え、行動すると言うことです。

当たり前じゃん！と思いましたか？

どんな営業本を読んでも、そのための方法論やノウハウは違うとは言えほぼ同じ事を書いてあると言うことに気がつきました。一周回って基本。「人の役に立つ事を考え、行動することが営業において一番大事」ということです。当たり前の事じゃん！と思いましたでしょうか？全くその通りです。結局、人の総意によって成り立っている国家の上で、誰のどの商品がより多くの人の役に立てるかゲームをしているのかが資本主義なのでどんな行動、どんな商品だったとしても最終的にはそれがどう人の役に立っているのか？が一番重要なのです。

前述した弁当は必ず立って食べるという人も、自分がお客様の元に行くことが一番の価値だと考えているので、自分がゆっくりしたいとかの気持は二の次でお客様のために時間を使うことを最優先した結果ですし、夜中でもマンションのドアを叩き続ける人は、自分が怒られるかも知れないというリスクは二の次で、夜中じゃないと時間が取れないかもしれないお客様のためを思っているし、いきなり社長室に潜り込む人も、社内稟議の手間を取らせずすぐ決断してもらって一刻も早く役に立つサービスを提供したいという想いがあり、自分自身でそれを心から納得ずくでやっているからこそ、お客さんもついてきているのでしょう。一般的には迷惑だと考えることも、迷惑だと罵られるリスクも分かった上で、ある一定のニーズがあるお客様のためを思ってやった行動だからこそ、本を出すに至るまで成功する営業になれたのだと思います。

「人の役に立つ事を考え、行動すること」がわかりやすく書いてある本

とはいえ、200冊も営業本を読むのは大変だと思うので、営業で成功するのに必要名「人の役に立つ事を考え、行動すること」について書いてある本を一冊ご紹介しましょう。それは、デール・カーネギーの『人を動かす』です。1888年、米国ミズーリ州の農家に生まれ、大学卒業後に新聞記者、俳優、セールスパーソンなどを経験したのちデール・カーネギー研究所を設立したカーネギーは、効果的なコミュニケーションの先駆者として、1937年に人間関係の秘訣を記した『人を動かす』を出版しました。ジャンルとしては自己啓発本の部類に入りますが、80年ほど前に出版されたとは思えないほどロジカルかつ人により添った目線で、どのようにしたら他人の視点に立って役に立ち、心を動かすことができる人間になれるのかが記載されています。

営業は、スキルやノウハウだけではありません。むしろ、それらが無くても一番大事な他人の役に立つという根幹が実践できてさえすれば、それを必要としている人から引く手あまたの人材（会社）になれますし、社会にとって必要な存在になれるのです。「自分が社会に与える価値」をいつも取捨選択されているという言い方もできますが、「誰がより社会に価値を多く与えられるかゲーム」に参加して高得点を狙っていると考えた方が、より営業も楽しくなるかも知れません。全ての営業活動に身を置くみなさんへ、他人視点を楽しめるきっかけになる本になれば幸いです。