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2016.01.19 アニメゲーム制作会社社長向け 情報通信白書から読み取る今後の開発会社のBtoB営業について

000000014総務省の情報通信白書より

総務省が発表した情報通信白書ではネットの発達により消費者の購買行動が下記のように変化していると伝えています。下記は情報通信白書からの引用です。

例えば、夏に新しい服を買う時を考えてみよう。クールビズ対策が重要だと感じていたところ、テレビの情報番組で紹介していたブランドAのシャツに注意を向ける(Attention)。そして、そのシャツが「何となく涼しそうだ」と、興味・関心を抱き(Interest)、実際にブランドAのシャツの情報収集、つまり、検索(Search)を行う。ここまでの行動によって、具体的な評価を伴い、ブランドAのシャツに対して興味・関心を抱くことになるが、即座に購入するわけではなかった。そこで、他ブランドのシャツとの製品比較(Comparison)や、アウトレットショップなど別店舗との価格比較をし、店員から購入者の評判などを聞き、意思決定の補強・裏付けとする検討(Examination)も行った上で、購入の意思決定を行い、行動(Action)に移る。その後、会社の同僚にこの商品のことを話し、共有(Share)をする。

これらの一連の流れは、AISCEAS5という購買プロセスといわれている(図表1-3-3-8)。この購買プロセスはインターネットの普及により生まれたものとされているが、具体的な購買プロセスをみてくると、インターネットに限らずに起きていたこととも考えられる。では、インターネットの普及により、これらの購買プロセスはどのように変化をしたのだろうか。

図表1-3-3-8
n1303080

●インターネットによって、各購買プロセスが容易になった メールもホームページもなかった頃を想定すると、製品の詳細情報を収集するためには、実際に店頭に赴き、製品の実物を確認したり、店員の説明を聞いたり、カタログを見たり、といった方法があったが、どれも手間と時間がかかる方法であった。製品間・店舗間の比較では、自分の足を使って複数の店舗を回ることで比較が可能であるが、手間や時間がかかるのに加えて、比較可能な範囲(製品の種類、店舗の場所等)も限定的であった。現在、インターネットショッピングにおいては、価格比較サイトが頻繁に使われるようになっている。

とあります。

shutterstock_168059315BtBの営業スタイルも知らない間に変わっている

この消費者の購買行動の変化はBtCだけの変化でBtBには一切変化をもたらさないのでしょうか。そんなことはありません。BtCだろうがBtBだろうが同じ人間です。

たとえばSAPの外注先担当者が個人で消費をするときはネットで検索をすることが多いが、法人の担当者としてゲームデベロッパーに発注するときは一切検索しない、と言うことはありえません。

BtBの営業スタイルが2012年から同じならどこかで機会損失をしている

私はこの大きな変化が訪れたのは2012年のiPhone5の発売以降だと思っています。LTE回線が本格的に整備され、どこでも検索出来るようになりました。あなたがアニメ制作会社、ゲーム制作会社の社長で受託制作案件を受注するために営業をしていたとしても、この見えない変化は訪れています。

消費者の購買行動の変化を図にもう少し簡単にまとめると下記になります。

AIDMA3

これを新しいバージョンだけをわかりやすく抽出すると下記のようになります。

AIDMA4

このように変化しました。

1 Attention 営業などを受けてゲーム開発会社を知る
2 Interest 外注先として御社に興味を持つ
3 Search 御社の事をネットで調べる
4 Comparison 検索してもっと良い条件の開発会社がないか調べる
5 Examination 発注を検討する会社の口コミや評判をチェックする
6 Action 発注してゲーム開発をスタートする
7 Share SNS等で開発の進行状況、満足度を共有する

と言う風になっているのです。多くのアニメ制作会社、ゲーム制作会社の社長さんは

3 Search 御社の事をネットで調べる
4 Comparison 検索してもっと良い条件の開発会社がないか調べる
5 Examination 発注を検討する会社の口コミや評判をチェックする

のプロセスが殆ど出来ていません。

shutterstock_340536698最低限100ページ以上の企業ページが作られているか?

ゲーム開発会社の案件、アニメ制作の案件となれば安くても数百万、多いと数千万から数億円以上のお金が動きます。自分がその買い物をするならかならずネットでチェックするはずです。仮に、100万円、50万円程度の買い物でもしっかり検索して調べるでしょう。

御社のホームページもそれくらい見られているのです。それを自覚せずに、ホームページを更新せず、今まで通りの営業を続けていると知らない間に発注担当から外注先リストから外されているかもしれません。しかも、わざわざ発注担当者は『御社のホームページが情報不足なので注文を辞めました』とは言ってくれないのです。

発注したかったら私の会社名でググれ!そして問合せしてこい!とは言えない・・・アニメゲーム受託案件の受注率アップのために



上記の記事ではその状況を踏まえた受注率アップのための方法について書きましたが、この記事では今、御社が置かれているBtB営業の全体的な流れについて書きました。では、どうすれば自社のホームページを定期的に更新していけるのか、そこから受注が貰えるのかについては下記に無料バージョンの方法と有料バージョンの方法を掲載しておきます。無料バージョンは私が蓄積してきたノウハウを公開してるので是非参考にしてみてください。

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読んでいただきありがとうございました!ビ・ハイアに頼む、頼まない関係なくアクセスアップして業界全体が発展することを願っています。

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このブログを書いた人

清水有高

清水 有高ビ・ハイア株式会社 代表取締役社長 » 詳細プロフィール

アニメゲームマンガ専門求人サイトラクジョブ 運営会社代表。アニメ超好き・ゲーム超好き・マンガ超好き。アニメゲームマンガはBlu-rayも、ゲームも、マンガもジャケ買いが楽しい。後、読書大好き。マンガ以外に一月1,500冊以上読む読書家。アニメゲームマンガに囲まれて生きるためにこの会社を作ったような人。

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